Más que vender un bien o servicio, lo importante es generar experiencias humanas.
Diario Clarín
por Paula Ancery
Usted quiere comprar un auto. Ya lo decidió y tiene el dinero; también eligió la marca, el modelo y el color. Pero la operación se alarga porque la concesionaria no tiene disponible exactamente ese modelo o ese color; en su lugar, si usted prefiere concretar su compra rápido, pueden ofrecerle otros, parecidos. Usted debe resignarse a invertir una suma importante en algo que no es exactamente lo que usted quiere, o tolerar dilaciones absurdas.
¿Culpa de la automotriz? No. Para Rolando Boussy, es del vendedor, que a menudo no sólo no concreta la venta, sino que la interfiere.
El tema central para Boussy es que el liderazgo no es sólo la capacidad de conducir, sino sobre todo, inspirar a la gente.
“Está lleno de vendedores que no venden. Somos los clientes los que compramos, si logramos que el vendedor no nos haga desistir”, asegura. “Creen que su función es auditar a la empresa y no se dan cuenta de que si vender fuera unir dos encastres perfectos, ellos no tendrían razón de ser. Si el producto fuera bárbaro y estuviera siempre disponible, yo como empresario no contrato a un vendedor, porque mi cliente aprieta un botón y se lleva mi producto. A un vendedor lo quiero para que me solucione las debilidades.” Boussy sabe de qué habla.
Dice que “se hizo en la calle”, tomando un primer trabajo como vendedor porque era lo que había para un joven sin experiencia como él en ese entonces; pero no llevaba en sí ese fuego sagrado. A medida que fue aprendiendo, le gustó; pero luego, conforme crecía, fue desplazándose hacia otro rol: la capacitación en materia de management, liderazgo y motivación.
Recaló en Ordóñez Bianco y Asociados, un estudio de pensamiento estratégico al que entró como asistente, “muy junior”, pero donde era socio cuando se retiró, 20 años más tarde, en 2010. Allí también conoció a Alfredo Fenili, su socio en Grupo Boussy; y a los clientes que lo siguieron cuando ambos decidieron “armar su propia historia”.
“Fuimos una especie de escisión de Ordóñez Bianco, para enfocarnos en la capacitación”, explica Boussy. “No quería trabajar tanto en la elaboración de la idea en el laboratorio, sino más en cómo llegar a convertirla en algo real. Y para esto es fundamental el liderazgo, pero entendido de dos maneras.” Las enumera: “Una, cómo incrementar la capacidad de la gente para que haga lo que uno como empresario o comerciante necesita que haga. Y la otra, que esto se logra basándose en la calidad humana, algo que puede parecer contracultural, pero que ‘garpa’”.
Da una prueba: Uno de sus clientes, el Banco Credicoop, “un banco cooperativo, surgido casi de las sombras”, logró posicionarse como uno de los mejores del país; y esto tuvo que ver con “bajar a su práctica el concepto ‘la rentabilidad necesaria, no la máxima’”. Porque, apunta Boussy, lo que ellos ofrecen es el concepto de ser solidarios, y lo traducen en acciones. “De este modo no sólo se gana más, sino que también tus empleados te defienden mejor y la rotación es más baja”.
Para lograr algo así, indica el emprendedor, “la madre de todas las cuestiones” es el liderazgo, entendido no sólo como la capacidad del jefe para conducir, sino también para, mientras hace su trabajo, inspirar a su gente en la dirección correcta. “Hoy, los problemas que tienen las empresas son más de relaciones humanas que de conceptos”, subraya Boussy. “En lo conceptual estamos de acuerdo. Entonces, nosotros no damos ‘los siete pasos de la venta’. Tratamos de generar experiencias donde el grupo tenga que sacar conclusiones, y para eso metemos la mano donde duele. Hay que decir qué está pasando y, si eso genera enojo, pedir los argumentos”.
Con clientes como SanCor Salud, Nestlé o Prosegur, entre otros, los ingresos de Grupo Boussy fueron de $ 6 millones en 2017. Boussy destaca que sólo está dispuesto a crecer en la medida en que no deba resignar calidad en ninguno de estos tres ítems: la del trabajo (por ejemplo, delegando en juniors), la calidad de vida de los miembros del staff (seis personas además de los socios) ni tampoco la de las relaciones con los clientes. Privilegia el “seguir teniendo tiempo para escuchar”.
