Paradojas e ironías del vendedor

La fuerza comercial es el aspecto más importante de cualquier emprendimiento, ya que por lo general la mayoría de los proyectos suelen ser fantásticos en el papel, hasta que alguien tiene que vender lo producido. Allí comienzan los verdaderos problemas.

Los vendedores materializan la idea, ponen en movimiento el sistema, sustentan la empresa y por esa razón, sin vendedores, probablemente no existirían.

La fuerza de ventas tiene una importancia vital para cualquier organización, grande o pequeña, de productos o servicios.

Por lo general, este concepto está bastante claro en todos. Casi nadie duda de la importancia que tienen los vendedores en una organización, pero no siempre vemos que los responsables actúen con coherencia en este sentido.

En el discurso está claro el concepto, pero luego los actos, las decisiones y los hechos concretos, no suelen ir en la misma dirección.

Creo que en muchos casos persiste la idea no enunciada que el vendedor es un mal necesario, informal, improvisado y mañoso que hay que controlar y vigilar muy de cerca para que logre lo que se espera de ellos.

Se lo suele controlar como máquinas, en lugar de supervisarlos como personas. Es un recurso productivo renovable más que un capital humano de alto valor para la organización.

Se lo selecciona sin tener en cuenta debidamente los factores claves necesarios para su eficiencia y por lo general, los atributos por los que se los escoge, son los mismos por los que se los termina despidiendo un tiempo después.

No se dedica mucho esfuerzo en formarlos ni en entrenarlos, ya que de alguna manera se sigue creyendo que vendedor se nace y no se hace. Para vendedor no se estudia y a la hora de capacitarlo, encontramos que nunca es buen momento, ya que hay 2 momentos críticos para hacerlo: cuando a las empresas les va mal, porque no hay recursos y cuando les va bien, porque no hay necesidad.

La verdad es que se nace con ciertas características personales que nos predisponen mejor hacia algunas profesiones que a otras, pero creer que esos atributos naturales nos convierten en un profesional siglo XXI es una afirmación falaz.

Un vendedor, como cualquier otro profesional, a partir de ciertos atributos básicos de personalidad, debe estudiar y capacitarse, debe desarrollar habilidades específicas y debe perfeccionarse permanentemente para ser un profesional competitivamente exitoso.

Rara vez desde el liderazgo lo jerarquiza o lo reconoce desde el valor profesional que significa y por diversas razones, la mayoría de los vendedores no siente orgullo por su profesión, manifestando ese sentimiento de frustración en su gestión cotidiana.

Por otro lado, el concepto “vendedor”, abarca a varias tipologías muy distintas que están hoy actuando hoy en las empresas. Quienes trabajan de vendedores pero no quieren serlo y quienes sienten orgullo y pasión por su profesión.

Los que venden para satisfacerse a si mismo, los que buscan satisfacer a sus clientes y quienes buscan satisfacer el negocio, que implica equilibrio entre las necesidades del cliente y de la empresa.

Aunque todos deseen contar con estos últimos, vemos que hay muy pocos vendedores así trabajando en el medio.

Aunque no muchos se animen a reconocerlo, las causas habituales que he podido observar en mi experiencia en muchos años trabajando con organizaciones de la región son:

  • No se ha actualizado el paradigma del vendedor.
  • Se seleccionan priorizando el costo sobre el valor.
  • No se los forma ni entrena adecuadamente.
  • No se los valoriza ni jerarquiza como profesionales.
  • No se los lidera ni motiva debidamente, sólo se los controla.

En otras palabras, no se prepara la tierra, se ahorra en semillas, no se cuidan los cultivos ni se los atiende adecuadamente, pero se pretende siempre una cosecha excepcional.

Claro que hay muchas excepciones. Hay quienes han comprendido que la clave del negocio es tener una fuerza de ventas profesional y exitosa, y que ésta es la consecuencia de acciones concretas y continuas que las producirán, sin embargo cuando salimos a la calle y nos encontramos con vendedores, vemos que todavía existe una inmensa mayoría que contradice nuestras convicciones.

Creo que la clave es cambiar el paradigma interno acerca de quésignifica vender y qué es realmente un vendedor profesional en estos días, asumiendo la importancia y complejidad de la función, para a partir de allí, internalizar todo lo necesario para que una persona pueda desempeñarse eficientementey luego actuar en consecuencia.

Hasta que no se resuelva la contradicción existente en los líderes de las empresas acerca del rol del vendedor, se seguirá generando por acción u omisión, aquello mismo que después se padecerá.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *