Visión, estrategia y táctica en la farmacia. Una secuencia lógica de desarrolllo.

“Ningún viento resulta favorable para aquel que no sabe a qué puerto se dirige”
Séneca

Desde la perspectiva orgánica, llamamosvisión a la capacidad de interpretar nuestro entorno gracias a los rayos de luz  que alcanzan nuestros ojos. La visión o sentido de la vista es una de las principales capacidades sensoriales del hombre.

Paradójicamente esta capacidad sensorial no se utiliza en la medida de sus posibilidades y se mantiene  latente en un estado potencial. Tenemos la capacidad, pero no la actitud, ya que la visión necesita de la disposición para querer ver, y además para querer ver la realidad y no para buscar sólo aquellos elementos de la realidad seleccionados convenientemente en función de su coincidencia con nuestra posición pre establecida.

El sentido de la vista está asegurado por un órgano receptor, el ojo, que recibe las impresiones luminosas y las transmite al cerebro por las vías ópticas. El ojo es, entonces, el observatorio avanzado del cerebro.

El ojo recibe los estímulos y cumple en la transmisión al centro de interpretación, pero allí se produce la distorsión, porque al llegar la información, los espacios ya están cubiertos, por inferencias o prejuicios.

Desde la perspectiva estratégica, la visión es la determinación del futuro de la empresa, es el “ cuando sea grande quiero ser…” que pensábamos de niños. Esta determinación, tan trascendente como profunda, suele pasar desapercibida en la lógica secuencial del desarrollo y de la toma de decisiones de la empresa.

Es la visión la que le da sentido a la estrategia y sin ella, ésta se convierte apenas en una expresión de deseo, huérfana y sin conexión con el contexto.

La visualizacióndel futuro implica un examen permanentede la farmacia con relación a sus clientes, su competencia, su propia cultura, es la determinación de la potencialidad posible e implica sobre todo, poder discernir entre la realidad actual y la figura posible que desea y puede ser en el futuro.

Este análisis implica la revisión crítica y objetiva tanto de sus propias fortalezas y de las  oportunidades disponibles, como de las debilidades y amenazas externas que obstaculizarán el camino desde la empresa real actual hacia la empresa posible futura. La visión es ni más ni menos que la respuesta a la pregunta fundamental: ¿Qué tipo de empresa queremos ser?

Algunos aspectos claves para la determinación de la visión son:

  • La visión debe plantearse teniendo en cuenta la plataforma de partida, o sea, la situación actual,cualquiera sea ésta. No es posible establecer un camino sin considerar el punto de partida y las condiciones iniciales de quien va a recorrer el trayecto.
  • En segundo lugar se debe considerar un plazo que debe situarse a aproximadamente 3 años. Menos es corto plazo, más es ilusión indeterminable.
  • Luego, la visión debe ser compartida por todos los miembros de la organización, no es un anhelo individual, sino un horizonte comunitario, de todo el equipo.
  • Finalmente debe incluir aspectos cuantificables o metas, para poder medir la evolución del recorrido y verificar el grado de avance.

La visión debe ser realista, pero ambiciosa y motivadora, ya que debe funcionar como el motor que inspira las acciones de todos los miembros de la organización, por más grande o pequeña que ésta sea.

Ante la ausencia de una visión clara y explícita, las personas pueden sentirse desorientadas o desmotivadas respecto a las acciones cotidianas, ya que es en la visión donde muchas veces se encuentra el sentido para lo inmediato.

Por otro lado, la ausencia o precariedad de la visión puede llevarnos a un derrotero sin destino, a un hacer cotidiano sin horizonte, sin sentido, sin destino. Las organizaciones que no determinan su visión con claridad, encuentran su futuro como un casual descubrimiento, como un hecho fortuito en el que no encuentran su responsabilidad.

Nos convertimos en esto sin saberlo, sin darnos cuenta. No sé cómo llegamos hasta aquí.

Como si uno manejara por una ruta desconocida, sin saber adonde conduce. No hay destino favorable. Sólo azar y no se puede dejar en manos de la fortuna el destino del negocio.

Luego de establecer con claridad y precisión la visión del negocio, recién entonces se impone establecer el plan para llegar allí. La estrategia.

Recordando que la estrategia es la “determinación racional de donde estamos, adonde queremos ir y de cómo haremos para ir desde donde estamos hasta donde queremos ir”.

La palabra racional no debe pasar desapercibida, porque su existencia tiene una razón muy clara. En la estrategia no puede ponerse en juego la suerte, ni los Dioses, ni los pálpitos. La racionalidad y no la emocionalidad debe establecer el camino. Cabe destacar una frecuente distorsión de este proceso, basada en la irreal afirmación que nos inculcaron desde temprano, que somos animales racionales, cuando en realidad somos animales emocionales, ya que la gran mayoría de las decisiones que tomamos en nuestra vida, en sus diversas perspectivas y áreas, son decisiones emocionales y no racionales.

Aquí caben considerar dos aspectos claves para aumentar las posibilidades de éxito de la estrategia definida:

  1. La estrategia debe basarse en la realidad y la realidad suele ser muy difícil de ver. Estamos en un contexto de gran confusión y es muy compleja la tarea de determinar la verdaderas aristas de la realidad. Esta situación se da por dos razones claves:
    1. No buscamos tanto la realidadcomo tener razón.

Por alguna razón, quizás por las pujas políticas, por el rol de los medios o por la instalada polarización crispada de la sociedad que integramos, no hay lugar para los matices, para las tonalidades que conforman la realidad, ya que nada es absoluto ya que el mundo no se expresa en blancos y negros plenos, aunque sería muy conveniente.

  1. No abundan las fuentes de información confiables.

Si por alguna razón, reflexiva o impuesta, intentamos encontrar datos confiables, se nos complica la tarea, porque nadie quiere o puede contar la realidad. Se impone bajar línea, formar ideas, parcializar perspectivas, recortar, distorsionar, nublar. Ni las fuentes oficiales ni los medios nos asistirán en nuestra búsqueda, porque estarán muy ocupados tratando de convencernos, en lugar de informarnos.

 

En este contexto nuestro juicio crítico resulta un factor clave para ver la realidad y como en todo juicio, el veredicto debe ser la conclusión de un proceso de análisis de datos, de elementos objetivos cuidadosamente seleccionados y filtrados con ecuanimidad, honestidad y amplitud.

 

  1. La estrategia debe ser implementada por las personas, ya que hasta que las personas transformen las palabras en acciones concretas, la estrategia vale menos que la tinta y el papel que la albergan.

Otro de los factores más frecuentes en los fracasos de las estrategias, es la actitud de quienes tienen que implementar las ideas, de quienes tienen que actuar el libreto, que no conocen, no entienden o no comparten las ideas definidas.

Por esta razón resulta fundamental que todos participen de alguna manera en la elaboración de las ideas  estratégicas, tanto para aportar valiosa información que poseen, como para que sientan como propia la estrategia definida y se sumen con mayor y mejor disposición en la implementación.

Finalmente, luego de la determinación de la visión y la estrategia, sí es el momento de las acciones tácticas, de la etapa operativa, del hacer a corto plazo, del paso a paso, cortos, seguros, determinados y con dirección.

Áreas de negocio a desarrollar, líneas de productos para incorporar e impulsar, proveedores a seleccionar, mercados a abordar, servicios para brindar, empleados para incorporar, políticas, procesos y herramientas para implementar, todo debe encontrar su coherencia y su sentido en las etapas precedentes.

Cierta vez, ante la intención de intentar escalar el Cerro Aconcagua, el “techo de América”, decidí consultar a un experimentado escalador quien con gran serenidad y sabiduría me dio la fórmula clave para el éxito:

  • “En primer lugar tenés que tener muy clarala dimensión del proyecto y de lo que hay en juego, de lo que implica para vos esta aventura, de lo que significa intentarlo.

Luego, parece obvio, pero tenés que saber donde se encuentra la cumbre y tenés que ir en esa dirección, no en otra. Cada movimiento que hagas, cada decisión, cada esfuerzo, debe conducirte hacia allí.

Después tenés que tener un plan y tenés que seguirlo con convicción y determinación, poniendo todo de vos para que funcione. Si es necesario se modifica, pero en cada momento hay que seguir el plan vigente.

Finalmente y no menos importante, prestar mucha, pero mucha atención en donde se pone el pie en cada paso, porque pisás en el lugar equivocado y se acaba la historia.

No se trata de luchar contra la montaña, sino de aliarte a ella, de buscar su complicidad para lograr el sueño de concretar tu visión”.  

La secuencia es simple y lógica: Visión, estrategia y táctica.

La analogía con la farmacia se me presenta plena. Cada uno de nosotros está tratando de lograr su propia cumbre, de lidiar con el clima, con la geografía, con las propias fuerzas y convicciones, con los imprevistos, con los miedos y las inseguridades. Buscamos fórmulas, recetas y verdades reveladas, pero no existen.

Existe la voluntad del ser humano que lidia día a día con su destino, esforzada y apasionadamente, y si bien estos son ingredientes fundamentales, es necesario tener orden, tener control, tener racionalidad para llegar.

Probablemente no todos los que lo intenten siguiendo esta lógica logren coronar con éxito la cumbre, logren materializar su visión y alcanzar sus objetivos, pero sí es seguro que la gran mayoría de los que lo logren, habrán seguido esta secuencia metodológica tan básica como infrecuente.

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