¿Vendedores? Claro que sí ¿Pero venden?

Miles trabajan de vendedores, ¿pero cuántos realmente venden?

El encuentro entre vendedor y cliente es, muchas veces, un acto de compra y no de venta. La diferencia está en quién hace la gestión comercial, quién maneja el timón en ese viaje hacia la facturación.

Pero si se trata de un acto de compra y no de venta ¿a quién debería premiarse? La comisión de ventas recompensa la gestión comercial proactiva y efectiva del vendedor, pero si ella no existe, el premio pierde su razón de ser. Y si el esfuerzo lo hace el cliente para comprar, entonces habría que premiarlo a él, con bonificaciones y descuentos.

Quizás esto cause enojo y reacciones defensivas entre los comerciales. Pero cuando la emoción de paso otra vez a la razón, nadie podrá desconocer que los vendedores que no venden serán muy pronto obsoletos y, como ya se está viendo, reemplazables por tecnología que ayude a los clientes a decidir bien su compra sin contratiempos ni disgustos.

Los comerciales desplazados son la consecuencia del encuentro de dos factores clave:

  • la insatisfacción de los clientes, que genera el estímulo de reemplazo.
  • la tecnología disponible, que brinda lo smedios para llevar a cabo esa sustitución.

¿A los vendedores les pasará lo que a los dinosaurios?

No, pero deberán adaptarse. Los que venden no van a desaparecer. Los que dirigen el barco durante el encuentro con el cliente van a sobrevivir y crecer, porque hay un amplio campo pordelante. Pero los otros, que frenan la intención de compra u observan pasivamente, ya no serán necesarios en el nuevo mundo de los negocios.

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