Yo quería ser astronauta

Recuerdo un cuento que un gran amigo y maestro contaba a menudo ante diferentes públicos.

“Resulta que cierta vez se encontraron dos amigos de la infancia después de muchos años. Al reconocerse se trenzaron en un emocionado abrazo, luego del cual sobrevino la típica ráfaga de preguntas mutuas, intentando develar los años de ausencia.

Uno de ellos, denotaba claramente que la vida le había sonreído generosamente. Estaba junto a un lujosísimo y muy moderno auto alemán, vestía un traje francés, calzaba zapatos italianos y fumaba un Cohíba Espléndido imposible de soslayar.

Su amigo, al ver tantos signos de éxito, le preguntó a qué se dedicaba, cómo había hecho tanto dinero.

El afortunado, le dijo:

– Vení, te invito a cenar a mi casa del country y en el camino te cuento bien, pero te adelanto a qué me dedico: soy vendedor, pero cuando lleguemos a casa, te pido por favor que disimules y no le digas a nadie la verdad, porque la familia cree que manejo un prostíbulo.”

 

Probablemente exagerada, esta historia cuenta mediante el humor, algo que a esta altura del partido todos sabemos. La profesión de vendedor no es algo para ostentar.

Muchos profesionales, médicos, contadores y abogados, entre otros, suelen colocar en las puertas de sus oficinas, un cartelito que da cuenta de la profesión del individuo en cuestión:

 

Ahora bien, nunca vi algo semejante en nuestra profesión:

La pregunta es ¿Por qué? Creo personalmente que hay, como en todo, varias razones. Veamos algunas:

El posicionamiento de la profesión de ventas

¿Alguien conoce a alguien que de niño enunciara: cuando sea grande quiero ser vendedor? Probablemente no. Queríamos ser doctores, veterinarios, bomberos, jugadores de fútbol, policías o ingenieros, pero vendedores, definitivamente no.

El problema es que de grande pasa algo similar. Muchos de los vendedores, al ser consultados sobre las razones por las cuales se dedican a esta profesión, dicen cosas como  “A mí no me gusta la oficina”, “yo quería ser astronauta, pero tengo claustrofobia”, “yo quería ganar guita sin estudiar”, entre otras razones.

La consecuencia es que muchos, la mayoría, de los vendedores, son vendedores por descarte, lo que ha generado un pésimo posicionamiento del que nadie se hace cargo.

El paradigma del vendedor

 

Para ser médico, ingeniero, arquitecto o abogado, uno asume “sine qua non”, que va a tener que estudiar y mucho, para después empezar a hacer la experiencia necesaria que lo convierta en un profesional.

Ahora bien ¿qué hace falta hacer para ser un vendedor? Con cortarse un poco el pelo, ponerse un traje y estar dispuesto a demostrar que uno sabe de todo con una sonrisa impostada, es suficiente. Listo, ya tenemos un vendedor hecho y derecho.

Este pudo haber sido el paradigma del vendedor de antaño, pero estoy convencido que ser un profesional de ventas hoy, demanda no menos exigencias intelectuales que las demás profesiones mencionadas, libro más, libro menos.

La imagen de los vendedores

En medio de estas circunstancias que venimos mencionando, sería de necios pretender que la imagen de un vendedor sea algo para hacer alarde. Los vendedores deben ser, después de los políticos, los profesionales menos creíbles de la selva. Los vendedores son, para muchos, mentirosos profesionales, embaucadores a sueldo que al primer descuido, te despojan del dinero que tienes.

¿Usted le cree a las recomendaciones de los vendedores? Ya casi nadie tiene tal nivel de ingenuidad, porque la perdimos todos en experiencias poco memorables.

Los vendedores, todos, los buenos y los malos, los profesionales y los improvisados, cargamos con una imagen, que por lo menos inicialmente es pésima, y ya es hora que lo asumamos responsablemente, haciéndonos cargo de la necesidad de tener por lo menos una actitud de reparación histórica para con los clientes.

La percepción sobre el trabajo de ventas

Finalmente ¿A qué se dedican los vendedores? La percepción generalizada puede ubicarlos entre “aquellos obstáculos que hay que soportar entre el deseo y la adquisición del satisfactor correspondiente”, o como “las personas que abastecen la demanda o toman los pedidos”. Por supuesto que existen más definiciones no tan superficiales, pero me parece que la mayoría de la gente piensa algo así.

Vender es fácil. Como vimos no hay que estudiar, no hay que estar todo el día en una oficina, se gana plata sin mucho esfuerzo y listo. ¿Listo?

Entre la percepción popular sobre el trabajo de ventas y la realidad actual de un profesional de ventas hecho y derecho, hay una gran brecha.

Vender es una de las profesiones más apasionantes y creativas que existen. Sin los vendedores, el mundo sería un museo inerte. Los vendedores mueven al mundo. Los vendedores son los intermediarios entre las necesidades de la gente y aquello que va a satisfacerlos. Son los responsables ni más ni menos que de la satisfacción de la gente, de toda la gente. No debiera haber ser más respetado y querido en la comunidad que el vendedor, que se dedica cada uno de los días de su vida a intentar satisfacernos.

Los vendedores interactúan con cientos o miles de personas por mes, conocen sus preocupaciones, sus sueños, sus temores, sus historias. Los vendedores son quienes salen al campo de juego a jugar cada día un partido del que depende la vida de toda la empresa. Si ellos triunfan, los productos migrarán de los estantes a las casas, de los depósitos a los negocios, de las góndolas a los carritos, de un país a otro, etc.

Los vendedores deben saber mucho de muchas cosas. De sus productos o servicios, del mercado, de los consumidores, de la competencia, de la propia empresa, de las leyes, de marketing, de los proveedores, de las tendencias y las modas.

Los vendedores toleran como nadie la frustración, se resisten a la adversidad, se reinventan permanentemente, son gladiadores por naturaleza, tenaces, fuertes, convincentes y estoicos.

Está en cada uno de nosotros, quienes nos dedicamos de una u otra forma a esta profesión, hacernos cargo de la responsabilidad de reposicionar con nuestros actos a los vendedores, cambiando el paradigma, generando una nueva imagen, construyendo una nueva percepción más actualizada y justa de la verdadera profesión de vendedor.

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