Vender o que nos compren, esa es la cuestión

 

Este planteo representa la delgada y trascendente línea que separa dos posturas antagónicas que coexisten en la conducta de los vendedores de hoy. Su rol, su posicionamiento y su perdurabilidad están ligados íntimamente al lado en el que se encuentren. Definir de qué lado se pongan es un tema estratégico y amerita un pensamiento profundo del que debe derivar de manera consecuente, su conducta profesional.

Detrás de este dilema de inofensiva apariencia, se esconde una problemática que es mucho más profunda de lo que aparece en la superficie del enunciado.

La verdadera cuestión en juego que se encuentra entre líneas, tiene que ver con la conducta consecuente que adopten los vendedores a partir de una u otra alternativa.

La verdadera trascendencia está allí y no en el juego dialéctico que se pueda plantear.

Las diferentes alternativas de resolución de este enigma existencial para la profesión, se encontrarán a partir de la definición de la principal responsabilidad de los vendedores, que cada uno de nosotros elijamos tomar.

Por un lado, para todos aquellos que consideren que la principal responsabilidad del vendedor es sencillamente vender, pues encontrarán que el desafío de los vendedores es lograr superar las defensas del mercado, introduciendo sus caballos de Troya entre los factores de decisión, para conquistarlos y lograr acumular compradores.

En esta situación, el vendedor ocupa el lugar activo de quien ejerce el control de la relación comercial, pero vendiendo para satisfacer sobre todo su propia necesidad de hacerlo.

De esta manera el público se transforma en sujeto pasivo, vulnerado por la acción habilidosa del vendedor que logra entregarle un bien a cambio de su dinero.

El vendedor logra su objetivo y el comprador asume haber sido superado en esta batalla. Una vez más. Cada uno se queda con las sensaciones consecuentes de una y otra posición.

El vendedor se entusiasma en función de la ganancia que le reporta su habilidad, nutre su ego y se fortalece para nuevos encuentros, y el comprador acumula más resistencias para que en el próximo encuentro, pueda finalmente zafar del asedio enemigo que intenta despojarlo de su dinero.

El vendedor ganó y el comprador perdió. ¿Es así? Una perspectiva de largo plazo nos plantea algunas dudas al respecto.

Con el paso del tiempo, esta práctica fue generando en los compradores, nuevos anticuerpos que se han desarrollado fuertemente. No resulta tarea sencilla para este tipo de vendedor seguir encontrando incautos que caigan en sus redes con la misma facilidad de antaño.

Hoy, en gran medida por la propia acción de los vendedores, encontramos compradores que tienen memoria y cicatrices, y que muchas veces son más profesionales que ellos.

Saben lo que quieren y sobre todo, saben cuales son las condiciones en las que aceptarán comprar lo que quieren y van a hacer valer su poder en muchos casos, con rudeza.

En cambio, para quienes consideren que la real y verdadera responsabilidad de los vendedores no es vender sino generar un contexto en el que les compren, pues encontrarán otro espectro de posibilidades infinitamente más amplio.

Veamos por qué.

Este tipo de vendedores basa su estrategia profesional en la confianza que genera en sus clientes, confianza que se irá fortaleciendo en cada encuentro.

Su principal responsabilidad no es vender, sino descubrir, crear y desarrollar clientes. La clave de su gestión es la relación que genera en el otro y los fundamentos de esta relación que se basa en valores personales, en conocimientos, en habilidades y en actitudes que establecen la diferencia competitiva.

Trabajan genuina y comprometidamente para lograr clientes que se conviertan en sus apóstoles a partir de la convicción que generan.

Este tipo de vendedores se preocupa anticipadamente para desarrollar propuestas de valor para sus clientes. Aporta beneficios, solucionando ventajosamente las necesidades de estos.

Este vendedor se nutre de la ganancia de sus clientes.

Cuando finaliza un ciclo, su cliente siente que ha tomado una sabia decisión gracias a la interacción con su vendedor. Él lo ha hecho mejor por sí mismo y el vendedor lo ha ayudado a lograrlo. El sentimiento es de realización por su acción y de gratitud y respeto hacia su asesor. Esto, además, se da en un marco de acuerdos sustentables y legítimos, que van más allá de la euforia inicial.

El verdadero protagonista es el cliente, siendo el vendedor un actor de reparto, muy importante, pero siempre complementario.

Lograr que nos compren no debe confundirse con abastecer la demanda. Son cosas radical y absolutamente distintas.

Quien abastece la demanda no vende. A estos funcionarios (que se autoproclaman indebidamente vendedores) a lo sumo les demandas productos o servicios, y aún así, muchas veces ni siquiera en una experiencia gratificante.

Estos sujetos son miembros de una tribu en vías de extinción, sencillamente porque no le aportan valor al proceso, al contrario,  muchas veces, como he mencionado, erosionan la percepción de valor por parte del cliente.

Sobrevivirán en mercados de demanda, mientras persista la ingenuidad del comprador resignado de ayer y hasta que la oferta alcance la madurez profesional que se le reclama incrementalmente a cada segundo.

Se trata de un sujeto apenas reactivo, pasivo, casi obsoleto en función de los requerimientos y las tensiones actuales. De todas formas, debemos reconocer que todavía hay vastas poblaciones de este tipo de pseudos profesionales en la calle, ganándose la vida creyendo que venden. Por ahora.

Hacer que nos compren es una actitud eminentemente activa, creativa y anticipativa, pero que implica un rol de servicio hacia un sujeto destinatario de nuestra gestión.

También implica abandonar un lugar egocéntrico y ególatra para resignificar el rol desde el servicio, con quizás menos estridencias triunfalistas, pero con mucha mayor consistencia y perdurabilidad.

El vendedor es el verdadero elemento esencial del proceso, pero que no se jacta de ello, sino que, como el varón en el tango, conduce cada movimiento, pero para el lucimiento de su compañera.

El desafío está planteado. Vender o lograr que nos compren. De la manera que resolvamos cada uno de nosotros este dilema dependerá, en gran medida, el lugar que ocupemos en el futuro que ya llega a nosotros.

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